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这十个谈判错误你都犯过,以后如何避免?

时间:2015-11-18 14:39来源:天同诉讼圈 作者:Alan G. Fishel,张逸 点击:
作为公司法务,完成一次有效的谈判不仅需要商业思维,更需要技巧和智慧。以上提出的是公司法务常犯的十个错误,也往往是法务在谈判时容易陷入的十个思维陷阱。
  原作者:Alan G. Fishel,Arent Fox律师事务所合伙人,电信及TMT业务团队负责人,是全美知名非诉律师之一;其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
 
  编译/张逸群 天同律师事务所事业发展部总监,2015年5月加入天同,负责天同的市场及业务拓展工作;加入天同前,曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所(QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan)纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师,主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等,并负责拓展中国市场。
 
  作为公司利益的代表,公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。我大致归纳为以下几点:
 
  1、过度依赖对方当事人的事实陈述
  
  有些时候,谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型,讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。在你看来,这是一场非常公平的交易,同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
 
  没过几天,你就接到了作为客户的业务部门打来的电话,说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款,但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。你的第一反应一定是:错不在我。因为对方的律师当时告诉你,你们的业务部门已经同意了这些条款。同时,你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款,却没提出反对意见就签字了。如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款,大可在签字之前询问你出了什么问题。
 
  可惜,作为公司律师,你面临的事实是——一旦出现了上述情况,就是你的错误和责任,因为即便对方律师是这个世界上最诚实的人,也不代表这他就一定不会错误地理解某些信息,并错误地传达给你。作为公司律师,你必须随时与业务部门确认商业条款的具体内容。此外,你也不能过度依赖于“业务部门的同事会仔细阅读合同的每项条款”这件事——告知他们合同的具体内容是你的责任,向他们确认合同条款的内容也是你的责任,因为你才是公司内部阅读、理解、阐释合同条款的“一手”专家。事前的反复确认永远比事后的亡羊补牢有价值得多。
 
  2、没给自己留下充裕的“让步”空间
 
  如果你的客户在所有亟待谈判的问题上都直接亮出自己的底线,那这笔交易可能永远无法通过谈判解决。正是因为大部分人在实际的谈判过程中绝对不会一开始就亮明自己的“底牌”,即能接受的最不利条件,比如商品的最低批发价格或者是最迟交付日期这些重要问题,因此,即便是你千真万确地直接亮明了自己能接受的底线,你也很难说服对方律师证明自己已经“退无可退”。另外,每个负责谈判的公司法务都希望自己能给公司带来价值、能主导谈判的内容,因此,对方律师会认为除非他能突破你所谓的初始“底线”,否则就不算谈判成功。综上所述,在谈判的起始阶段给自己预留充分的让步空间非常重要。
 
  同时,给自己预留充分的让步空间也能加大你在谈判过程中的灵活度,比如你可以为了达到整体交易最有利于客户的效果,在某些条款上做出让步,以此作为条件,让对方律师在其他重要条款上做出重大让步。
 
  除此之外,不要在谈判的初始阶段就亮出自己的“底线”还有一个显而易见的原因:你很有可能在有些问题上获得远高于底线的条款,比如有些条款可能谈判对方不是非常在意,或者对方的谈判律师不是非常给力等等这些常见情况。
 
  3、谈判初始阶段就提出一些“非分”的条件
 
  可信度是谈判者最重要的特质之一。如果谈判对方认为你不仅聪明,而且讲道理、理性客观,他们通常会以更快的速度接受你做出的让步及分析,而他们是否能接受你做出的让步往往是决定一项交易能否顺利完成的关键因素。
 
  为了让你的可信度在谈判对方眼中节节攀升,你可能需要注意很多细节,但毁掉自己的可信度只需要做一件事——在谈判过程中提出一些任何理性的人都无法解释的“非分”条件。通常这种情况发生在以格式条款展开谈判的初期阶段,并以谈判双方第一次不友好的通话结束。一旦你失去了谈判对方的信任,就几乎不可能完全赢回这份信任,而对方对你的信任却是你取得谈判胜利的关键。因此,你决不能由于任何客观的理由和借口让对方不再信任你——更不用说,提出并维护一些对方看起来可笑的谈判条款。尽管这种错误显而易见,但在实际谈判中还是屡见不鲜。
 
  最后,如果你的公司坚持使用包含不合理条件的格式条款,那对你而言,在第一次通话时就去掉这些条款至关重要。如果你能及时去掉那些“非分”的条件,谈判对方会认为你是由于工作需要、迫于无奈才发出了这些不合理的谈判内容,但你本人非常通情达理、值得信任。
 
  4、没有提前了解客户愿意做出/接受的让步并对其进行充分利用
 
  如果能提前了解哪些条件是你的客户可以做出的让步,作为公司法务,你就可以在谈判过程中缩小双方在某些难以达成一致的条款上的差距,利用对方的事实陈述说服他们同意让步后的条件。通常提出让步的最佳时间要么是对方的某些陈述正好支持了你的客户可以接受的让步内容,要么是对方的陈述让你坚信他们应该可以接受你的客户提出的让步条件。其实,在很多情境下,对方就某个条款做出的陈述可能会成倍提高你在其他条款上说服他们让步的机会。这就要求作为谈判者,你要尽可能详细地了解你的客户能接受的所有让步,以便你能高效、整体利用这些谈判空间缩小双方之间存在的差距或是及时转移话题,增加对方做出或接受让步的可能性。
 
  当然,充分了解客户能做出或接受的让步条件并不代表你一定要在第一时间就提出这些条件,过早做出让步很有可能会削弱你的谈判优势。事实上,过早或过晚提出让步条件都会伤害你在谈判中的利益,因此,适时地做出让步或者提出让步条件对于成功谈判非常重要。
 
  5、对“谈判双方是否真的在某些条款上存在实质性分歧”判断失误
 
  谈判的一方当事人经常会起草一些过于宽泛的合同条款,那是因为他们不知道如何或者懒得去思考如何既能充分防范那些可以预见的风险,又能谨慎、准确地起草合同条款,以避免某些条款的内容过于宽泛。这些条款不修改就会导致基于这些条款的谈判结果虽然可以在某些情况下保护一方当事人不暴露于某些风险当中,却会让另一方当事人担心自己会在另外一些该条款适用的情形下陷入巨大的危机。
 
  如果出现这种情况,作为公司法务,你解决问题的核心就是理解谈判对方的目标以及这些目标是否能令你的客户满意,并据此缩小合同条款规定/适用的范围,以防其产生任何你无法预期的后果。我曾多次经历过谈判双方之间、负责谈判的公司法务和自己的客户之间就某一合同条款的范围进行反复争论,而在我介入之后,他们很快就发现他们之间并不存在无法调和的实质性分歧,他们争论的合同条款完全可以通过缩小其适用范围以达到双方都满意的结果。在我参与的三方谈判中,也曾多次遇到两方当事人的公司律师明确告知我这项交易根本就无法通过谈判完成的情况,而当我加入并做简单询问之后,他们就发现三方之间并不存在任何实质性的分歧,他们之间的问题仅仅是在谈判初始阶段有一方当事人起草的合同条款的适用范围过于宽泛而已。
 
  6、承认你的客户急于完成交易
 
  负责谈判的公司律师和作为客户的业务部门最常犯的错误就是向谈判对方承认你们急于完成谈判、达成交易。一旦你或你的客户告诉谈判对方,无论如何这项交易必须在本周末、本月末或者某个近期的固定时间点之前完成,就大大削弱了自己在谈判中的优势。在承认你们急于完成交易之后,你可能还是会有机会强势、高效、聪明地对合同中必须加入、修改、删除某些条款的原因进行长篇大论的阐述,但由于谈判对方非常清楚无论对你的这些要求做出什么回应,你的客户都会在规定时间之前在合同上签字,因此自己根本不必做出任何实质性的让步。你承认自己急于完成交易也许真的会帮你迅速完成交易,但交易的条款却未必公允。
 
  7、在谈判过程中提出的问题不能满足“三大目的”或者提问过多或过少
 
  在谈判过程中提出的任何问题应该至少能达到以下三个目的之一:搞清谈判对方的公司律师的谈判能力究竟有多强;明晰谈判对方认为自己有多大的谈判优势;了解谈判对方在某一具体问题上的真实目标,而不是他们陈述的所谓“目标”。能在谈判过程中以不带有任何争论色彩的语气向对方提出一系列问题,包括一系列能达到“三大目的”的问题,对于获得谈判优势至关重要。但同时,你要通过自己的判断将这些问题分散在谈判的不同阶段,否则谈判对方很容易就会被你一连串的问题激怒或者产生怀疑,并认为你们之间的谈判更像是在收集他们的口供而不是平等地交换意见。因此,你需要完成的基础工作是将你需要提出的问题编织在谈判的陈述当中,这样既能得到你需要的信息,又不会让对方感到不安。
 
  8、没能“以其人之道还治其人之身”
 
  无论你的谈判对手是谁,他都会在谈判过程中无数次尝试用他客户的观点或者陈述说服你同意他们提出的合同条款。如果你能非常认真地理解这些观点和陈述,你就能通过他说服他人的方式去了解他的整个思维方式。一个卓越的谈判者就像一支足球队的教练,必须要根据某一场比赛的对手来制定比赛策略。根据以往经验,我发现利用对方说服你的方式反过来是说服他极其有效,而且屡试不爽——“以其人之道还治其人之身”是极为有效的谈判方式。
 
  9、没有大局观
 
  刚才我提到,谈判有时与体育比赛很相似。但从某些重要的角度看,谈判又和体育比赛完全不同。在体育比赛当中,一队赢就有一队输。在谈判当中,如果谈判双方的公司律师发挥充分、能力到位,最终的谈判结果应该而且必须是双赢。对谈判者来说,是不是能“赢”或者是不是在谈判过程中为每一个小问题都开足马力去“战斗”并不重要,而且如果你真的在每一个小问题上都“寸土不让”,最后的结果往往是“输”掉谈判,也就是没能达成交易。对于谈判者来说,真正重要的是在合理的时间期限内谈成一笔合理的交易。为此,你必须时刻牢记“大局”是什么,而不是沉浸在那些不重要的、却会在拖累整个谈判进程的小问题上不能自拔。
 
  在多年的工作当中,我和许多采用“焦土政策”(原意是指一种战斗策略,即军队撤退之前销毁一切敌人可以利用的物资)进行谈判的公司律师有过深入的交流:他们对于大部分由自己负责的谈判都无法达成最终交易感到非常沮丧和困惑。他们通常都会把这种不利的结果怪到谈判对方的脑袋上,但事实却是如果你在谈判中寸土不让,在每一个小问题上都要“赢”,就会发生很多由你负责的谈判无法收尾的结果。因此,时刻拥有“大局观”这一点至关重要。
 
  10、让谈判对方说服你同意了某些你不太确定的合同内容
 
  我们还会看到的谈判错误是一方当事人说服对方某些他提出的、新的修改意见纯属多余,因为合同现有的条款完全可以满足这些新修改意见的要求。这种谈判战术非常有效,因为绝大部分谈判者都不想与谈判对方就看似不必要的问题与对方发生对抗,因此会倾向于相信他们提出的新要求已被满足。但一个优秀的谈判者不应该陷入这种“圈套”。你应该反复确认谈判双方对重要问题的确达成了实质性一致,同时在你们共同起草合同时这些实质性一致能得到充分的反映。
 
  作为公司法务,完成一次有效的谈判不仅需要商业思维,更需要技巧和智慧。以上提出的是公司法务常犯的十个错误,也往往是法务在谈判时容易陷入的十个思维陷阱。有效地了解它们并时时谨记,既能让我们拥有长远的大局观,也能让每次谈判都达到“知己知彼,百战不殆”的效果。
 
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